Blog Sales

Hoe de LSD-techniek mij hielp bij een succesvol verkoopgesprek

Tijdens het vak Sales leer je veel meer dan alleen maar vertellen wat je verkoopt. Een goed verkoopgesprek gaat vooral over luisteren naar de klant, samen praten, en de juiste vragen stellen om te ontdekken wat de klant echt nodig heeft. Het is een vaardigheid die je kunt leren en verbeteren. Tijdens mijn gesprek met Van Mossel Mercedes-Benz heb ik voor het eerst echt bewust de LSD-techniek gebruikt. LSD staat voor Luisteren, Samenvatten en Doorvragen. Deze techniek hielp mij om het gesprek gestructureerd en effectief te laten verlopen, waardoor ik een aanbod kon doen dat echt aansloot bij de wensen van de klant. In deze blog leg ik stap voor stap uit wat ik heb gedaan, wat ik heb geleerd, en waarom ik denk dat deze manier van communiceren heel belangrijk is voor iedereen die een verkoopgesprek voert.

Luisteren: eerst echt horen wat de klant wil

Luisteren klinkt heel simpel, maar het is eigenlijk heel moeilijk. Tijdens een gesprek wil je vaak zelf al snel iets zeggen of verkopen, waardoor je misschien niet goed hoort wat de klant eigenlijk bedoelt. Tijdens mijn gesprek met Van Mossel merkte ik dat ik echt moest oefenen om stil te zijn en aandachtig te luisteren.

In plaats van meteen te reageren, liet ik de klant vertellen wat ze belangrijk vonden. Bijvoorbeeld merkte ik dat ze waarde hechtten aan een exclusieve uitstraling en dat ze wilden dat hun marketing vooral luxe en stijl uitstraalde. Ook vertelden ze dat een goed hospitality-arrangement vooral persoonlijk moest zijn en gericht op het opbouwen van langdurige klantrelaties.

Door echt te luisteren kon ik die informatie goed opslaan en gebruiken om mijn voorstellen beter aan te passen. Het hielp ook dat ik soms even niet reageerde, zodat de klant de ruimte kreeg om door te praten. Daardoor kwamen er soms extra dingen naar voren die anders misschien waren vergeten.

Luisteren gaat dus niet alleen over horen wat iemand zegt, maar ook over opmerken wat er misschien niet direct gezegd wordt. Denk aan de toon, het enthousiasme, of juist de twijfel in de stem. Dat maakt het gesprek veel waardevoller.

Samenvatten: controleren of je het goed begrepen hebt

Na het luisteren is het belangrijk om te controleren of je de klant ook echt goed hebt begrepen. Dat doe je door samen te vatten wat de ander heeft gezegd. Dit betekent dat je het verhaal in je eigen woorden teruggeeft. Bijvoorbeeld zei ik in het gesprek:
"Als ik het goed begrijp, vindt u het dus belangrijk dat het hospitality-arrangement vooral exclusief is en past bij het luxe imago van Mercedes-Benz, klopt dat?"

Deze stap is heel waardevol omdat het laat zien dat je actief luistert en geïnteresseerd bent. Bovendien krijgen de klant en jijzelf zo de kans om misverstanden meteen recht te zetten. Soms interpreteer je iets anders dan de klant bedoelde, en door samen te vatten voorkom je dat je straks een aanbod doet dat niet aansluit.

Samenvatten geeft ook vertrouwen. De klant voelt zich serieus genomen, omdat hij merkt dat je aandachtig bent en niet zomaar dingen aannames maakt. Het gesprek wordt daardoor opener en eerlijker.

Een ander voordeel is dat samenvatten helpt om het gesprek overzichtelijk te houden. Zeker als het gesprek lang is of veel informatie bevat, kan het samenvatten zorgen dat je samen de belangrijkste punten goed op een rijtje zet.

Doorvragen: Dieper ingaan met gerichte vragen

Doorvragen is een belangrijke vaardigheid in elk goed gesprek, maar vooral in een verkoopgesprek. Het betekent dat je niet stopt bij het eerste antwoord van de klant, maar dat je nog extra vragen stelt om meer informatie en duidelijkheid te krijgen. Door goed door te vragen, ontdek je niet alleen wat de klant wil, maar ook waarom dat belangrijk voor hem is. Zo krijg je een beter beeld van zijn wensen, problemen en verwachtingen.

Tijdens mijn gesprek met Van Mossel Mercedes-Benz gebruikte ik doorvragen bewust om het gesprek op gang te houden en de klant te laten nadenken over wat hij precies nodig had. Bijvoorbeeld stelde ik vragen zoals:

"Kunt u uitleggen hoe u de VIP-ervaring voor uw klanten voor zich ziet?"

"Wat vindt u het belangrijkste aan zo'n hospitality-arrangement?"

"Waarom vindt u dat aspect zo belangrijk?"

"Kunt u een voorbeeld geven van een ervaring die u bijzonder goed vond?"

Deze vragen helpen om dieper te graven dan alleen de eerste, vaak oppervlakkige reactie. Soms geeft een klant in het begin een kort antwoord, zoals "Ik wil iets bijzonders voor mijn klanten." Door door te vragen, kun je dat "iets bijzonders" concreter maken. Misschien bedoelt de klant een exclusieve sfeer, persoonlijke aandacht, of juist veel entertainment. Dit soort details zijn cruciaal om een passend aanbod te kunnen doen.

Rust en geduld zijn belangrijk bij doorvragen. Het kan verleidelijk zijn om snel veel vragen achter elkaar te stellen, maar dat werkt vaak averechts. De klant kan zich dan overweldigd voelen en minder open zijn. Beter is het om na elke vraag goed te luisteren, de klant de tijd te geven om na te denken en te antwoorden. Als je tussendoor stiltes durft te laten vallen, moedig je de klant vaak aan om zelf nog meer te vertellen. Soms vullen mensen zo'n stilte zelf op met extra informatie.

Daarnaast is het handig om doorvragen af te wisselen met samenvatten of korte opmerkingen, zodat de klant merkt dat je actief luistert en zijn antwoorden serieus neemt. Bijvoorbeeld: "Dus als ik het goed begrijp, vindt u vooral de persoonlijke service heel belangrijk?" Dit maakt het gesprek niet alleen effectiever, maar ook prettiger voor de klant.

Kortom, doorvragen is niet alleen een manier om informatie te verzamelen, maar ook om een gesprek op te bouwen waarin de klant zich gehoord voelt en vertrouwen krijgt. Dit zorgt er uiteindelijk voor dat je een beter aanbod kunt doen dat echt aansluit bij wat de klant wil.

(De Steven, z.d.) (Cvster.nl, z.d.)  

Wat ik leerde van mijn fouten

Tijdens het gesprek merkte ik dat ik soms te snel te veel vragen stelde, waardoor het wat onduidelijk werd voor de klant. Ook gebruikte ik soms korte ja/nee-vragen, waardoor de klant minder ruimte had om uitgebreid te antwoorden. Hierdoor liep het gesprek soms minder soepel.

Door dit achteraf te bekijken, leerde ik dat je beter één open vraag tegelijk stelt en de klant echt de tijd geeft om te praten. Ook is het goed om op het juiste moment door te vragen en soms even stil te zijn om de klant na te laten denken.

Bezwaren horen erbij: zo ging ik daarmee om

Natuurlijk kwamen er ook vragen en twijfels, bijvoorbeeld over de hoge kosten van het hospitality-aanbod. Toen dat gebeurde, gebruikte ik weer de LSD-techniek. Ik luisterde goed naar hun zorgen, herhaalde die om te laten zien dat ik het begreep, en vroeg daarna door om precies te weten te komen wat hen dwarszat.

Daarna legde ik uit welke voordelen het aanbod hen zou brengen, zoals exclusieve netwerk-kansen en goede zichtbaarheid van hun merk. Door dit rustig en goed uit te leggen, kon ik de twijfels verminderen en het vertrouwen van de klant winnen.

Waarom de LSD-techniek zo handig is

Voor mij is de LSD-techniek een simpele maar krachtige manier om een verkoopgesprek te voeren. Je laat de klant aan het woord, voorkomt misverstanden en komt zo tot een goed aanbod dat echt aansluit. Het is niet alleen nuttig tijdens het gesprek zelf, maar ook bij de voorbereiding en om later terug te kijken wat je beter kunt doen.

De waarde van een goede docent

Wat mij ook erg heeft geholpen, is de uitleg en begeleiding van onze docent, Dick Vierling. Hij legde de LSD-techniek heel duidelijk uit en gaf goede voorbeelden hoe je deze in gesprekken kunt gebruiken. Dankzij zijn rustige manier van lesgeven en zijn handige tips voelde ik me zekerder en kon ik beter oefenen. Hij gaf persoonlijke feedback, waardoor ik precies wist waar ik op moest letten. Door zijn hulp kon ik mijn verkoopgesprek met meer vertrouwen voeren en dat maakte echt verschil. Een goede docent zijn lijkt makkelijker dan het is. Je moet veel verschillende dingen beheersen, die niet allemaal aan te leren zijn. (DUB, 2022)

Mijn tip/call to action: oefen met luisteren, samenvatten en doorvragen

Voor iedereen die wil leren verkopen, raad ik aan om veel te oefenen met de LSD-techniek. Luister echt goed naar de ander, vat samen wat je hebt gehoord en stel één gerichte vraag tegelijk om dieper op zaken in te gaan. Zo bouw je een gesprek op dat prettig verloopt en waarin de klant zich gehoord voelt.

Met deze aanpak maak je van een simpel verkoopgesprek een gesprek waarin je een sterke band met de klant opbouwt en samen de beste oplossing vindt.

Bronnen:

De Steven. (z.d.). LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen. Geraadpleegd op 22 maart 2025, van https://www.desteven.nl/persoonlijke-ontwikkeling/communicatie/luistervaardigheid/lsd

Cvster.nl. (z.d.). Wat is de LSD-methode? Geraadpleegd op 22 maart 2025, van https://cvster.nl/blog/lsd-methode

DUB. (2022, 5 oktober). Eis 1: een goede docent weet waar hij het over heeft. Geraadpleegd op 22 maart 2025, van https://dub.uu.nl/nl/achtergrond/eis-1-een-goede-docent-weet-waar-hij-het-over-heeft